На рынке недвижимости давно существует парадокс: именно в периоды снижения спроса становится особенно заметно, кто продает квартиру, а кто умеет ее продавать. Пока одни собственники спешно снижают цену после нескольких недель без звонков, другие спокойно удерживают стоимость и находят покупателя без серьезных уступок.
Причина не только в локации или ремонте. Низкий сезон сделал рынок более профессиональным: сегодня решают детали. Качественная презентация квартиры, готовность жилья к просмотрам, дополнительные условия для покупателя и даже тон коммуникации способны повлиять на итог сделки сильнее, чем очередной дисконт.
Почему одни квартиры теряют в цене уже через месяц, а другие продаются почти без торга даже в самый сложный период рынка, Людмила Кривко, доктор экономических наук, профессор Института международных экономических связей, поделилась с изданием «О финансах и не только».
— Какие «сезоны» существуют на рынке недвижимости?
— Рынок недвижимости в России, как и в большинстве регионов мира, имеет выраженную сезонность, связанную с экономическими циклами, погодой, праздниками и поведением покупателей.
Основные периоды делятся на высокий и низкий сезоны, а также переходные этапы. Апрель — июнь и сентябрь — ноябрь традиционно относятся к высокому сезону. Декабрь — февраль и июль — август — к низкому. Март и конец декабря можно отнести к переходному периоду, когда спрос только начинает набирать или, наоборот, терять активность.
«К общим рекомендациям можно отнести качественные видеообзоры объекта и сочетание сразу нескольких инструментов, которые помогают сохранить стоимость квартиры даже в низкий сезон», — Людмила Кривко.
— На чем сегодня можно выиграть, если не на цене? Какие инструменты помогают удерживать стоимость квартиры в низкий сезон?
— Рекомендации для первичного и вторичного рынков жилья, как правило, различаются. Если говорить о первичном рынке, то здесь можно использовать рассрочку, ремонт «под ключ» и дополнительные условия от застройщика. Для вторичного рынка более эффективными факторами становятся наличие мебели и бытовой техники, а также помощь с переездом.
— Какие ошибки продавцов в низкий сезон становятся самыми фатальными?
— Среди наиболее распространенных ошибок — снижение цены без анализа рынка, «наобум», только из-за отсутствия желания ждать. Также негативно влияют публичные заявления о срочности продажи и неготовность уверенно отстаивать стоимость объекта. Еще одна серьезная ошибка — игнорирование подготовки жилья: как самого объекта — хлама, грязи, неухоженности, — так и качества фото- и видеоматериалов. В низкий сезон именно детали часто определяют итоговую цену сделки.
Людмила Кривко, доктор экономических наук, профессор Института международных экономических связей.
Беседовала Дарья Лаврентьева