В странах Юго-Восточной Азии сначала знакомятся, потом делают бизнес. Несколько неформальных встреч часто важнее идеального прайса. Уважение к должности, обтекаемые формулировки, специфический английский и огромная роль рекомендаций — все это создает свой ритм работы. При этом регион гибче многих других: можно адаптировать условия под конкретную ситуацию и выбирать разные модели — от агента до совместного предприятия или локального производства.
Как минимизировать риски по качеству, срокам, платежам и юридическим вопросам, управляющий партнер юридической фирмы «Дубинин & партнеры», член Ассоциации юристов России Олег Дубинин поделился с изданием СЕВЕРГАЗБАНКА «О финансах и не только».
— Какие ключевые особенности ведения бизнеса с Вьетнамом и другими странами Юго-Восточной Азии сильнее всего отличают этот регион от работы с Китаем или Европой?
— Бизнес-процессы в Юго-Восточной Азии отличаются от Китая и Европы ритмом работы и социокультурными особенностями взаимодействия. Почему же «Восток — дело тонкое»?
Во-первых, ключевая особенность коммуникации в странах ЮВА — уважение к старшинству и должности, поэтому при общении важно учитывать положение собеседника в корпоративной иерархии. «Прыгать через голову» — например, обращаться сразу к топ-менеджменту, минуя непосредственное руководство, — здесь не принято: документ может просто не дойти до адресата.
Во-вторых, прямолинейность, свойственная нашему менталитету, в азиатских странах может сыграть с вами злую шутку. Вьетнамцы и другие представители данного региона нередко используют дипломатичные, обтекаемые формулировки, что требует от собеседника умения «читать между строк», в том числе считывать невербальные сигналы.
В-третьих, личные знакомства и рекомендации имеют огромное значение, и в этом азиаты очень похожи на нас: зачастую сначала нужно несколько неформальных встреч, чтобы познакомиться поближе и наладить коммуникацию, и только потом можно переходить к решению деловых вопросов.
Также нельзя не упомянуть о языковом барьере: даже если контрагент и его сотрудники владеют английским, акцент, как правило, очень специфический, часто приходится переспрашивать собеседника, иногда даже диктовать по буквам. Но здесь главное — взаимное желание понять друг друга, а способы всегда найдутся.
Если говорить об отличиях от Китая и Европы, где бизнес-процессы часто более стандартизированы, то в ЮВА больше гибкости и есть возможность адаптации под конкретного партнера или ситуацию.
«Немаловажна и разнородность региона: в зависимости от страны меняется законодательство, требования к сертификации, а также религиозные и культурные особенности», — Олег Дубинин.
— Как изменились условия и риски сотрудничества со странами ЮВА за последние 2–3 года, и какие страны региона сейчас наиболее перспективны для российских компаний?
— За последние пару лет действительно многое поменялось — появились новые барьеры, но одновременно открылись возможности для тех, кто умеет под них подстраиваться. Основным препятствием стали так называемые вторичные санкции: сами страны региона не присоединялись к санкциям против нас, но стали осторожнее, опасаясь, как бы самим не попасть под ограничения.
К самым ощутимым изменениям можно отнести, пожалуй, требования местных банков, чтобы транзакция имела «локальный экономический смысл», а также перестройку логистических маршрутов, плюс появление запретов на импорт ряда товаров и требований об обязательном включении местного компонента в ряде стран, ужесточение сертификации — для продовольствия, косметики, лекарств.
Одной из благоприятных стран для российского бизнеса является Вьетнам, который планирует к 2030 году в несколько раз увеличить товарооборот с Россией. К наиболее перспективным сферам в этой стране относятся сельское хозяйство, наукоемкие технологии, цифровая экономика.
Также можно отметить Индонезию с ее быстрорастущим рынком и населением. К тому же в прошлом году эта страна стала партнером России в БРИКС и заключила соглашение о свободной торговле с ЕАЭС, что снижает импортные пошлины.
Малайзия входит в число стран, которые могут быть интересны для российского бизнеса, особенно в сфере электроники и цифровых технологий. Еще можно рассмотреть Таиланд как вариант с хорошим потенциалом для сотрудничества в сфере туризма и торговли.
— Какие конкретные шаги и проверки нужно провести компании перед стартом работы с поставщиками или партнерами во Вьетнаме или другой стране ЮВА?
— Чтобы минимизировать риски, перед запуском проекта настоятельно рекомендуем провести глубокое исследование рынка, для чего привлечь местного партнера или консультанта, который знает все нюансы изнутри и поможет погрузиться в региональную бизнес-культуру. Поскольку все это может быть небыстро, то время для выстраивания коммуникации также стоит заложить в бизнес-план.
После того как вы определились с направлением деятельности, нужно выбрать контрагента, изучить отзывы о нем в профессиональных интернет-сообществах, после чего провести юридическую проверку. Прежде всего следует проверить компанию по национальному реестру — во Вьетнаме, например, это можно сделать на сайте dangkykinhdoanh.gov.vn. Сверьте наименование, адрес, виды деятельности, дату регистрации, данные законного представителя. Затем убедитесь, что у человека, с которым вы планируете подписывать контракт, есть право заключать сделки без дополнительных согласований. Для этого запросите документ, подтверждающий полномочия исполнительного органа, или доверенность.
«Для проверки контрагента по указанным параметрам оптимально будет привлечь местного юриста, который проверит не только регистрационные данные, но и проанализирует информацию о текущих судебных разбирательствах, банкротстве, наличии обременений на компании, а также удостоверится, что сама организация и ее руководители не находятся в санкционных списках», — Олег Дубинин.
Если брать Вьетнам, то очень важно проверить статус плательщика НДС: если контрагент не зарегистрирован или его статус приостановлен, он не сможет выставлять налоговые накладные. Для импортера это может обернуться сложностями с подтверждением реальности поставки при таможенном оформлении.
По финансовой стороне вопроса следует заранее оговорить способы расчетов, поскольку с усилением контроля во Вьетнаме в целях предотвращения использования платежных сервисов для незаконных целей банки требуют подробную информацию о происхождении денег, назначении платежа и бенефициарах. Можно воспользоваться аккредитивом или счетом-эскроу для снижения рисков. Также обязательно нужно заложить возможные издержки на конвертацию валюты и, при возможности, пользоваться страховыми инструментами.
Что же касается самого процесса изготовления товаров, то самый надежный способ оценить реальные производственные мощности — это посетить производство, чтобы своими глазами увидеть условия труда, сырье, систему контроля качества, соответствие продукции заявленным стандартам и так далее. Проверьте, есть ли у поставщика ресурсы для своевременной отгрузки. Перед крупным заказом лучше посмотреть образцы — тестовую партию, — чтобы убедиться в комплектности, сроках годности, качестве упаковки.
Стоит упомянуть, что наше государство очень заинтересовано в налаживании бизнес-коммуникаций в данном регионе, поэтому вы всегда можете обратиться за помощью в Российский экспортный центр, который оказывает серьезную поддержку экспортерам — от консультаций до сопровождения сделок и предоставления доступа к страховым и кредитным инструментам. Во Вьетнаме, кстати, у РЭЦ есть представительства, где также можно получить локальную помощь.
В целом глубина проверки должна соответствовать масштабу сделки: для разовой мелкой поставки хватит базового мониторинга, а для долгосрочного партнерства или крупного контракта нужен глубокий анализ.
— С какими типичными проблемами чаще всего сталкиваются российские компании при работе с Вьетнамом и странами ЮВА, и какие рабочие решения помогают их закрывать?
— Примерно с середины 2024 года вьетнамские банки стали строже подходить к проверке платежей, поступающих из РФ, отслеживая, чтобы транзакции имели «локальный экономический смысл», что может выражаться, например, в физической поставке на территорию Вьетнама — что должно подтверждаться полным пакетом документов, — либо в присутствии вьетнамского гражданина среди учредителей, что стало реальным препятствием для транзитных поставок. Похожие требования выдвигают и другие страны.
Для минимизации подобных рисков лучше заранее узнать, какие банки лояльны к российским контрагентам, и проработать всю структуру сделки: как правило, на данном этапе уже видны слабые места. Например, если это транзитная сделка, то нужно либо искать другие юрисдикции, либо прибегнуть к помощи местной компании, которая станет «якорем» вашей поставки. Если с банком договориться не получается, можно рассмотреть, как вариант расчеты с помощью криптовалюты, которая с этого года легализована во Вьетнаме как цифровой актив. Безусловно, расчеты в криптовалюте несут свои специфические риски, но это уже другой разговор.
Также с введением санкций перестроились логистические цепочки: с одной стороны, например, стали активнее развиваться транзитные железнодорожные и морские перевозки через Вьетнам, но с другой — со многими странами региона по-прежнему нет прямого авиасообщения, есть ряд инфраструктурных ограничений, таких как недостаток контейнеров и загруженность терминалов, сильные колебания тарифов на перевозки. Все это повышает издержки и требует гибкого подхода к логистическим решениям, планирования сразу нескольких сценариев с учетом буфера в поставке.
— Какие модели сотрудничества сейчас наиболее эффективны в Юго-Восточной Азии, и в каких случаях стоит рассматривать перенос части производства или создание локального присутствия?
— На сегодняшний день к наиболее популярным моделям сотрудничества можно отнести следующие. Экспорт через локального дистрибьютора или агента. Такой формат подходит для тестирования спроса без крупных инвестиций и подразумевает продажу через местного партнера, который берет на себя маркетинг, продажи, взаимодействие с ретейлерами и решение бюрократических вопросов.
Контрактное производство. Вы разрабатываете продукт, а изготовление отдаете местным фабрикам. Так можно снизить издержки, сфокусировав свое внимание на разработке новых продуктов и продвижении бренда.
Совместное предприятие. Создание компании вместе с региональным партнером дает доступ к ценным знаниям об особенностях местного рынка, сетям поставок, а иногда и к преференциям от государства. Часто такой формат выбирают в сложных или регулируемых сферах — энергетика, инфраструктура, телекоммуникации.
Прямые инвестиции и локальное присутствие. В такой модели требуются значительные ресурсы, поскольку нужно строить собственный завод, офис или логистический центр. В то же время такое присутствие дает максимальный контроль над цепочкой поставки. Такой вариант оптимален, если ваш товар пользуется успехом на рынке и можно адаптировать его под местного потребителя, или если страна предоставляет льготы иностранным инвесторам в виде налоговых каникул, субсидий, упрощенной регистрации — сейчас это, например, Вьетнам, Индонезия, Малайзия.
Кроме того, для некоторых сфер локальное присутствие — единственный возможный вариант для выхода на рынок из-за строгих требований к качеству — фармацевтика, пищевое производство. Однако при переносе производства в страны ЮВА стоит учитывать, что, возможно, придется самим обучать партнеров из-за того, что пока не сформирована система высокотехнологичных подрядчиков.
Олег Дубинин, управляющий партнер юридической фирмы «Дубинин & партнеры», член Ассоциации юристов России.
Беседовала Карина Лунёва