Китайская пословица гласит: «Поспешность – враг удачи». Если вы когда-либо вели переговоры с партнерами из Китая, то знаете: они могут длиться месяцами. А если это ваш первый опыт, то давайте разберемся, почему китайские бизнесмены могут настолько долго обсуждать детали, не подписывая контракт.
О том, как успешно вести переговоры с китайскими партнерами и не потерять терпение газете «О финансах и не только» рассказала Надежда Кайденко, профессиональный синхронный и последовательный переводчик китайского языка.
— Чем принципиально отличаются деловые переговоры с китайскими партнерами от западных?
— К основным принципиальным отличиям я бы отнесла стиль ведения бизнес-отношений. Для китайских партнеров важно постепенное выстраивание доверительных, долгосрочных отношений, и только потом разговор о главном: цены, сроки, скидки, преференции.
«Я бы даже сравнила это с выстраиванием романтических отношений», — Надежда Кайденко.
Например, вы впервые познакомились с будущими партнерам на выставке в России. Не нужно жалеть своего времени и сил, сразу пригласите их на прогулку по городу, покажите им достопримечательности, покатайте на кораблике, сводите их в хороший ресторан, а потом еще на местное этническое шоу, все счета оплачивайте сами. За время этих прогулок вы успеете достаточно сблизиться, оставить о себе глубокое и приятное впечатление, после создания такой базы можно переходить к разговору о делах. В обратную сторону, когда вы летите в Китай на переговоры, китайские партнеры будут именно так вас принимать, это всегда приемы на самом лучшем уровне. Восхищайтесь, благодарите. Уважение, установление теплых отношений – это важная основа для ведения долгосрочного бизнеса в сотрудничестве с китайскими партнерами.
— Какие культурные особенности Китая больше всего влияют на процесс переговоров?
— Китайцы предпочитают находить мирный способ решения любой конфликтной ситуации, принцип гармонии – часть культурного кода. Иногда это выглядит как избегание прямого диалога, нужно уметь читать между строк, не спешить. Вернемся к примеру про романтические отношения. Бизнес-партнерство — это как пара влюбленных. Кстати, «встречаться/развивать романтические отношения» и «вести деловые переговоры» в китайском языке выражается с помощью одного и того же глагола 谈 – беседовать, вести диалог. Тактичность должна быть на таком же уровне, как если бы вы ухаживали за девушкой. Старайтесь избегать открытых конфликтов, повышения голоса. Не надейтесь, приперев к стене и поставив в неудобное положение манипуляциями, получить позитивный результат, не выйдет. Только деликатность даст вам ключи к сонастройке с китайскими партнерами, важно быть на одной волне.
Уважение к старшим — еще один критически важный принцип. Как по старшинству по возрасту, так и по должностной иерархии. Китайцы часто интересуются датой рождения с целью понять, кто старше, кто младше, обращения в стиле «старший брат», «старшая сестра» допустимы при уже выстроенных тесных контактах. Критически важно проявлять особое почтение самому старшему из руководителей: главное место за столом переговоров, во время обеда, первому подать воды, выделять всегда, когда это возможно. Если переговоры происходят в присутствии руководителей, старайтесь не критиковать китайских коллег, это будет большим ударом по «лицу». Напротив, найдите что-то, за что можно похвалить перед руководством, — это даст жирный плюс вам в карму, как переговорщику.
«Переговоры во время банкетов – еще один культурный код китайских бизнесменов. Это особый формат, во время которого решается больше вопросов, чем за столом переговоров в офисе», — Надежда Кайденко.
— Как правильно подготовиться к первым переговорам с китайскими коллегами?
— Итак, мы установили контакты по рекомендациям выше, переходим к делу. Сделайте таблички с именами и должностями участников встречи на двух языках и разложите в переговорной заранее, чтобы, когда войдете, соблюсти правильную рассадку, это важно. И не забудьте о переводчиках, переводчик с каждой стороны должен сидеть рядом со своим руководителем, а не где-то в конце стола.
Пригласите на переговоры побольше своих сотрудников. Даже если они не сильно связаны с процессом, вы продемонстрируете свой масштаб, свою команду.
人多力量大- «Чем больше людей, тем больше сил», – высказывание Мао Цзэдуна. Всех представьте, можно даже приукрасить должность и сферу влияния, китайцы тоже так делают. Постарайтесь заранее изучить информацию о компании, о руководстве, об основных приоритетах и философии. Это будет показывать ваше уважение.
Если вы сможете верно произнести имена руководителя и основных ответственных лиц, а не искать в бумажках «как их там зовут», это будет очень приятно. Хороший старт.
Оформите стол: вода без газа комнатной температуры на всех обязательно, пусть секретарь обеспечит кипяток. Китайцы любят пить горячую воду, здесь я не шучу, это важно. Фрукты, можно немного несладких снэков, пусть тоже будет на столе.
И, конечно же, с вами должен быть высокого уровня переводчик, который глубоко понимает культуру Китая, а еще лучше, любит Китай и с большим уважением относится к китайцам. Отношение на человеческом уровне – ключ к успеху.
«Бывает, что китаисты «устали от Китая» или просто не имеют этой самой любви к китайской культуре. Это чувствуется, это не скрыть», — Надежда Кайденко.
Один холодный взгляд, закатанные глаза, неверный вздох на неудобный вопрос со стороны китайцев – это пренебрежение обнажается сразу. Другое дело, если ваш переводчик «китаист по любви», в нем Ваши партнеры будут видеть спасительный мост, который проведет их через тернии нашего западного менталитета, ведь им тоже сложно, поверьте. Уметь общаться с китайцами по-китайски, это не только про владение китайским языком. Хороший переводчик — это более половины успеха. Точная коммуникация без потерь, эффективность, отсутствие штрафных кругов — дорогого стоит!
— Какие темы лучше не поднимать во время переговоров с китайцами?
— Старайтесь избегать обсуждений внутриполитических вопросов Китая, например, касаемо Тайваня, Синьцзяна или Тибета. Ничего, что могло бы задеть национальные чувства. Например, не стоит поднимать темы прав человека, демократии. Поменьше критики. Аккуратнее с обсуждением конкурентов. Помните, вы выстраиваете долгосрочные отношения. Представьте, что будет, если прямо сказать потенциальной девушке, что ее конкурентка предлагает вам более выгодные условия и в кратчайшие сроки. Деликатность, деликатность и еще раз деликатность.
— Какие подарки уместны, а какие могут быть восприняты как взятка?
— В зависимости от важности переговоров и статуса участвующих лиц это могут быть как грандиозные подарки: что-то из янтаря, серебра, дорогой алкоголь, дорогие сигареты, изделия из шелка, кашемира, так и более простые, но обязательно красиво упакованные в удобных пакетах. Сувенирами могут быть сладости, только не Аленка, проявите фантазию. Хороший мед, сушеное мясо оленя, медведя, какой-то другой интересной дичи. Подарки, связанные с культурой или традициями региона, который вы представляете.
Табу на часы, острое колюще-режущее, лучше исключить белое. Не дарите медвежьи лапы, волчьи шкуры, все, что будет проблематично вывезти-ввезти. Избегайте цифру 4. Не селите гостей из Китая в гостинице на 4м этаже в номере 44, а при выборе билетов на шоу или балет тоже проверьте, чтобы места были с цифрами 6, 8, 9, так лучше. Если в подарке много предметов, постарайтесь дарить четное количество, это более гармонично. Даже цветы дамам – тоже четное число.
С подарками мелочиться не стоит, помним, мы строим долгосрочные отношения всеобъемлющего партнёрства и стратегического взаимодействия. Подарки — это часть выстраивания нашей крепкой позиции в глазах партнеров. За годы моей практики я еще не столкнулась с тем, чтобы какой-то подарок был оскорбительно хорош настолько, чтобы быть расценен как взятка. Более того это даже часть культуры Китая. Только тсс. Это уже совсем другая история.
Надежда Кайденко, профессиональный синхронный и последовательный переводчик китайского языка, окончила Пекинский университет языков и культуры, опыт жизни и работы в Китае 14 лет.
«Я китаист «по любви», очень люблю Китай, его культуру, менталитет и этот изящный ритуал выстраивания коммуникации между порой противоположными мирами».
Беседовала Карина Лунёва